Le due pubblicità che vedi appartengono ad un’azienda lombarda e a un’azienda abruzzese, territorialmente distanti dalla mia azienda e quindi non mie concorrenti.

No, se stai pensando che voglia sparare a zero contro dei miei concorrenti ti assicuro che non è così.

Fermati un attimo e continua a leggere, perché con questo post voglio solo partire da queste pubblicità come spunto per scrivere alcune mie considerazioni che forse ti possono interessare.

Non voglio certo esprimere opinioni negative o positive su queste pubblicità.

Magari hanno portato anche dei risultati importanti, non lo so e non mi interessa, quello che mi interessa è rispondere a questa domanda.

Per quale motivo una persona dovrebbe scegliere di farsi assistere da loro rispetto che da altri?

Me lo chiedo perché va bene lo scherzo, va bene esorcizzare la paura attraverso l’ironia, va bene che l’importante è che se ne parli, va bene le condivisioni e i like sui social network, ma…

(no, in realtà non vanno bene, soprattutto se lavori in un settore delicato come il mio)

In che modo fanno sentire al sicuro le famiglie che si rivolgono a loro?

Se venisse a mancare un mio caro dovrei scegliere la prima azienda che mi viene in mente, ma che mi viene in mente per le pubblicità irriverenti?

Dire “il primo che mi viene in mente”, in questo caso è un po’ come dire “il primo che capita” e affidarsi al primo che capita senza ponderare la scelta mi sembra imprudente, in questo ambito come in tutti gli altri.

Scelgo una di queste aziende perché sono simpatiche?

E cosa ne so di come si comportano, di come lavorano, di cosa li distingue dai concorrenti?

Sia chiaro, io non sto assolutamente dicendo che il loro modo di lavorare è poco professionale (questo non lo so proprio), né sto dicendo che la loro comunicazione sia a tutti gli effetti sbagliata. Nonostante io non condivida il loro modo di comunicare.

Ma senza dubbio non possiamo non dire che i loro messaggi non comunicano nulla di come lavora l’azienda.

La simpatia è un criterio di scelta adatto quando si tratta di organizzare l’ultimo saluto ad una persona a cui teniamo?

Una volta a Rovigo c’era una sola azienda a cui il Comune aveva affidato i trasporti funebri.

Era l’azienda di mio bisnonno Giuseppe Cipriani, che però ad un certo punto non ha più voluto lavorare per il Comune e ha affidato l’appalto ad un consorzio di aziende di Ferrara (Onoranze Funebri Ferraresi Aziende Riunite, cioè l’attuale OFFAR) in cui sono andati a lavorare alcuni degli operai di mio bisnonno.

Poi alcuni degli operai dell’OFFAR si sono messi in proprio e hanno creato la Rodigina.

Successivamente, il Comune ha deciso di creare una propria azienda di servizi funebri e per farla partire aveva bisogno di personale esperto e ha assunto alcuni operai dell’OFFAR.

Qual è stato il risultato?

Ogni azienda era la copia della copia della copia di un’altra azienda.

Fino a pochi anni fa cambiava poco affidarsi ad un‘azienda o all’altra, tutti cercavano di accontentare tutti, appena uno introduceva una novità subito veniva copiato, se uno abbassava i prezzi anche gli altri li abbassavano, e così via.

Quindi, sulla base di cosa sceglievano le famiglie?

• Conoscenza personale o amicizia (“vado da Giuseppe” oppure “vado da Sergio”);
• Prezzo più basso rispetto a vari preventivi;
• Nel caso in cui venivano fermati in ospedale, qualcuno mandava a quel paese gli sciacalli, altri dicevano “ma si, uno vale l’altro” e si affidavano a questi disonesti;
• Abitudine, cioè trent’anni prima una famiglia aveva scelto quella ditta per caso e continuava a servirsi di quella ditta;

L’unica eccezione era data dall’azienda partecipata  dal Comune, perché percepita come “comunale = prezzo basso”, oppure “comunale = imparziale”, cioè non corro il rischio di venire imbrogliato.

Poi molti hanno capito che il prezzo non era per niente basso, e l’azienda a volte nemmeno troppo imparziale. Ma questa è un’altra storia…

Ad ogni modo, mi sono interrogato a lungo su come uscire da questa situazione di ditte molto simili tra di loro.

Ho cominciato a gestire il mio lavoro ponendomi continuamente una sola domanda.

Perché una famiglia deve affidarsi a me e non ad un concorrente?

Ho capito che non potevamo fare tutto per tutti e ho dovuto fare una scelta: o fare come facevano tutti gli altri, e cioè continuare a ridurre i costi (a discapito del servizio e della qualità di quello che offrivamo, ovviamente), oppure smettere immediatamente di straziare i nostri servizi e offrire qualcosa di unico, di alto livello, immediatamente distinguibile e riconoscibile, difficilmente replicabile da tutti gli altri.

Analizzando i nostri punti di forza e debolezza e quelli degli altri che copiavano, abbiamo intuito che la strada giusta per noi era la seconda, sai perché?

1. Nessuno offriva un servizio veramente di alto livello;
2. Sapevamo che per raggiungere un servizio di alto livello solo noi avevamo la convinzione, il coraggio, la voglia di studiare e di investire, la pazienza e le competenze per migliorare costantemente;

Cosa accade tuttora nelle altre aziende?

Ogni azienda propone pacchetti a prezzi sempre più bassi e cerca di avere mezzi, servizio, presentazione, divise, che vanno bene sia per chi vuole risparmiare sia per chi vuole un servizio di prestigio.

Quindi ogni azienda pretende di soddisfare con la stessa struttura, la stessa organizzazione, la stessa attrezzatura esigenze completamente diverse.

Cerco di spiegarti in modo molto semplice.

Una famiglia esprime l’esigenza di un prezzo contenuto: gli viene proposta una cassa economica, pochi fiori,  viene svolta la cerimonia con i mezzi e il personale dell’azienda.

Un’altra famiglia invece vuole una cerimonia di alto livello per un suo caro: gli viene data una cassa costosa, una maggiore quantità di fiori, ma poi i mezzi, il personale, l’organizzazione e la presentazione sono le stesse del funerale economico.

Ho capito che questo modo di lavorare è sbagliato e abbiamo deciso di specializzarci in servizi curati nella presentazione e nei dettagli, con personale organizzato e che sa quello che deve fare, con attrezzature, mezzi e divise di primissimo livello.

Mentre tutti offrono un servizio economico tentando di adattarlo a chi vuole di più semplicemente proponendo una cassa più costosa, noi siamo gli unici ad offrire un servizio di alto livello.

So perfettamente che a molti potrebbe non interessare avere prodotti selezionati e garantiti, un’ ammiraglia come auto funebre, il personale coordinato nei tempi e nei movimenti, con le divise sartoriali, le epigrafi su carta da 120 grammi invece che da 90, i ricordini in PVC (potrei continuare per molto questa lista di cose che offriamo solo noi nella nostra zona) .

La nostra offerta non va bene per tutti perché volutamente abbiamo scelto di soddisfare un’esigenza specifica che nessuno stava soddisfacendo nel migliore dei modi.

Ognuno deve scegliere in base alle proprie esigenze e lo scopo di questo blog è proprio darti delle informazioni che ti possono aiutare a valutare una ditta rispetto ad un’altra e farti capire a chi è adatto il mio modo di servire le famiglie e a chi non lo è.

Piuttosto di proporre offerte a prezzi stracciati (a discapito della qualità) o fare pubblicità simpatiche, ecco cosa abbiamo fatto:

1. abbiamo scelto consapevolmente quali esigenze soddisfare

2. ci siamo impegnati a diventare i migliori nel soddisfare queste esigenze

3. ci siamo differenziati rispetto alle altre imprese

4. attraverso questo blog spieghiamo per chi siamo più adatti e perché

Spero di essere stato abbastanza chiaro in questo post e di non averti annoiato.

Se vuoi chiedermi qualcosa o dirmi cosa ne pensi scrivimi nei commenti o in privato, sarò lieto di conoscere la tua opinione e di rispondere alla tue domande.

A presto,

Andrea

 

P.S.: Lo scopo di questo blog è dare informazioni che possono essere utili ad evitare tranelli e situazioni spiacevoli, a dare dei parametri per capire se un’azienda di onoranze è professionale ed affidabile o no, ad aiutare le persone a scegliere la ditta più adatta alle proprie esigenze.

Continuo a scrivere risposte ad una domanda che in maniera più o meno consapevole passa per la testa di chiunque si trova a dover scegliere a chi affidarsi, sia in questo ambito che in tutti gli altri: perché devo scegliere te e non un altro?

In tutti gli articoli di questo blog continuerai a trovare tante risposte a questa domanda, oppure troverai tanti modi diversi di dire la stessa risposta.

Queste sono le risposte ai tuoi perché.

Nel prossimo articolo però vorrò fare qualcosa di diverso: vorrei dirti i miei perché. Magari non ti interessano, magari per te non sono importanti.

Ma se invece anche tu ogni mattina ti alzi e cerchi di fare qualcosa di buono, cerchi di dare un senso alle tue giornate, cerchi di andare a letto alla sera soddisfatto dei piccoli passi che fai ogni giorno per inseguire i tuoi sogni o per far star bene i tuoi cari, nonostante le difficoltà e le sfide che ogni giorno affrontiamo…

Allora magari non t’importa della Jaguar, ma vuoi solo sapere con chi hai a che fare.

E io sono qui per parlarti di chi sono e cosa faccio.

Quindi io e i miei perché ti aspettiamo nel prossimo post.